Las exigencias de los grandes clientes y la cadena de suministro se están convirtiendo en una nueva fuente de presión que muchas empresas no consiguen integrar de forma estratégica.
Strategic-Projects, consultora estratégica especializada en Arquitectura de Negocio, Sostenibilidad ESG y Dirección Estratégica de Marca, detecta un patrón cada vez más frecuente entre las empresas medianas españolas. Las nuevas exigencias de clientes y cadenas de suministro se incorporan principalmente como tareas y procesos adicionales, en lugar de usarse para definir la siguiente fase de crecimiento del negocio. Esta respuesta reactiva genera más costes, más trabajo operativo y una mejora muy limitada de los resultados. Cada vez más empresas medianas españolas están incorporando exigencias ESG y de cadena de suministro sin traducir ese esfuerzo en una mejora proporcional de rentabilidad.
La brecha entre crecimiento y rentabilidad
Según el Indicador CEPYME del segundo trimestre de 2025, las ventas de las pymes crecieron entre un 4,4% y un 5,4% interanual. Sin embargo, la rentabilidad bruta media por empresa, ajustada por inflación, sigue un 14,8% por debajo de los niveles de 2019 en las pequeñas empresas y un 10,9% por debajo en las medianas.
El mismo informe revela que, pese al aumento de actividad, las pequeñas empresas aún facturan un 16% menos y las medianas un 7% menos de lo que correspondería según la tendencia prepandemia. Gran parte de los ingresos generados por este aumento de actividad termina absorbida por costes operativos crecientes y por la adaptación continua a nuevos requisitos.
Un ejemplo representativo es Iberdrola, que ha elevado al 85% el objetivo de compras sostenibles de sus principales proveedores, exigiendo huella de carbono, trazabilidad y planes de transición energética como condición habitual para mantener la relación comercial (Informe de Compras y Gestión de Proveedores 2024-2025).
La presión real del mercado B2B
Esta dinámica va más allá de la regulación. Un análisis de Enterprise Ireland sobre procesos de procurement en Europa muestra cómo los grandes clientes incorporan cada vez más criterios de sostenibilidad, trazabilidad y responsabilidad en la cadena de suministro dentro de sus procesos habituales de homologación y contratación en mercados como España, Alemania, Francia e Italia.
“Adaptarse a estas exigencias no es el verdadero problema. El problema real aparece cuando las empresas intentan incorporarlas como una capa adicional de trabajo sin replantearse cómo quieren crecer y operar en esta nueva realidad. El resultado: más trabajo, más costes y menos margen sin una mejora real del negocio”, afirma Maryem Sader, consultora de Arquitectura de Negocio en Strategic-Projects.
El riesgo de la inercia operativa
Muchas empresas no detectan el problema porque las ventas siguen entrando y la presión se incorpora poco a poco en el día a día. El negocio se acostumbra a trabajar más, asumir más costes y operar con más fricción mientras los resultados dejan de avanzar al mismo ritmo.
La presión externa afecta a todo el mercado. La verdadera diferencia aparece en cómo responde cada empresa: si esos cambios se convierten en una oportunidad para fortalecer el negocio o simplemente en más trabajo para mantenerlo a flote. Muchas organizaciones no detectan el deterioro hasta que el negocio ya ha empezado a perder margen, foco y capacidad real de consolidar crecimiento rentable.
Acerca de Strategic-Projects
Strategic-Projects es una consultora estratégica integrada especializada en Arquitectura de Negocio, Sostenibilidad ESG y Dirección Estratégica de Marca. Ayuda a las empresas medianas españolas a crecer con mayor foco, proteger su margen y fortalecer su posición competitiva en entornos de alta exigencia. Con presencia en España y experiencia internacional, convierte las presiones del mercado en decisiones de negocio más claras y rentables.
